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Las 6 claves para impulsar
la productividad en tu
equipo de Ventas

Escrito por
Mariana Payssé

Tiempo de lectura
10´aprox

ESTÁS LEYENDO: Las 6 claves para impulsar la productividad en tu equipo de Ventas

El principal objetivo de un equipo de ventas -te dirá cualquier supervisor o vendedor- es vender más. Pero para que la operación sea rentable, no basta con incrementar el número de cierres. Es fundamental que, además de vender más y a un mayor valor, cada venta lleve menos tiempo.

Dicho de otra forma, se requiere que los vendedores alcancen mayor productividad y
eficiencia
en sus acciones de ventas, integradas a las acciones de marketing que realiza la empresa para captar prospectos.

Productividad en Ventas:

  • Mayores resultados en ventas → incrementar número de cierres de ventas
  • Con impacto más positivo en la empresa → maximizar el ciclo de vida de cada cliente
  • Destinando la menos cantidad de recursos → a un menor costo de adquisición

¿Cómo lograr una mayor productividad del equipo de ventas?

Compartimos 6 claves para vender más, en menos tiempo y a un menor costo, que hemos comprobado con nuestros clientes.

1

Clave 1: Partir de un diagnóstico preciso (e ir hacia metas claras)

Por algo se les llama “indicadores”: indican el camino a seguir.

Conocer los indicadores actuales de ventas es la base para poder mejorar procesos y rendimientos. El diagnóstico debe hacerse a nivel individual y también de equipo.

¿Qué indicadores clave (KPIs) de ventas deberías
medir?

I. Número de cierre de ventas (individuales y del equipo) en cierto periodo de tiempo.

II. Facturación: los ingresos percibidos por esas ventas, para enfocarse en los productos y servicios más rentables.

III. Ratio de clientes nuevos sobre clientes totales: permite evaluar si están funcionando las estrategias de captación.

IV. Clientes perdidos contra clientes nuevos: Para mantener el crecimiento, el número de clientes perdidos debe estar por debajo que el de clientes nuevos.

IV. Tiempo de cierre: Cuánto tiempo pasa entre la llegada del lead al ámbito de Ventas y su conversión a ventas.

A partir de estos indicadores, podrás trazar objetivos medibles y alcanzables. No es lo mismo indicar a un vendedor que debe “ser más productivo” que indicarle “debes realizar 10 llamadas más por hora”.

Además de las metas individuales diarias, semanales o mensuales, es importante definir metas grupales.Cuando todo el equipo se enfoca en un objetivo común, aumenta la motivación y se genera un trabajo más colaborativo que impulsa los resultados de todos.

Por ejemplo, un objetivo de todo el equipo puede ser incrementar en un 5% la facturación respecto al mes anterior.

Por supuesto, desde el rol gerencial hay que darles las herramientas y metodología para que cada vendedor contribuya a ese incremento. Aquí debes volver a revisar tu diagnóstico y detectar las mayores áreas de oportunidad para mejorar posibles ineficiencias.

Como ejemplo, quizás el problema está en que no se está priorizando a los leads de forma correcta, y se destina mucho tiempo y recursos en leads que no están preparados para comprar.

O tal vez no se están aprovechando las interacciones comerciales para generar ventas cruzadas.

inConcert Tip:

Contar con una plataforma de CRM omnicanal permite medir datos muy valiosos como, por ejemplo, la cantidad de tiempo destinado a las interacciones de ventas propiamente dichas, o el perfil de leads que más ratio de cierre presentan. A partir de esta información realmente se pueden implementar acciones directas para incrementar la productividad.

2

Clave 2: La capacitación
nunca termina

El proceso de onboarding de los nuevos vendedores debe ser impecable para que alcancen su máximo potencial desde su ingreso. La capacitación inicial implica:

  • Conocimiento detallado de la empresa, sus valores, principios y tono de comunicación
  • Conocimiento profundo de los productos o servicios que venderá
  • Información relevante: horarios, breve descripción del negocio o slogan, sitio web, email y dirección.
  • Conocimiento de los Buyer Personas: ¿a quiénes les vendes, qué problemas o aspiraciones tienen y cómo puedes ayudarles?
  • Entrenamiento en el uso de herramientas tecnológicas para su trabajo diario (CRM, automatizaciones, plataforma de contacto, gestor de tareas)

Si al empezar un nuevo representante de ventas, simplemente se lo recibe con una lista de contactos para llamar y un guion de ventas pre-armado, no esperes que se sienta realmente parte de la empresa ni que alcance los resultados esperados.

Pero el proceso de entrenamiento de los vendedores no debería culminar cuando se ha incorporado al equipo. Es fundamental que la capacitación sea permanente (al menos de forma periódica) para que los colaboradores adquieran nuevas habilidades, incorporen nuevas herramientas y puedan crecer dentro de la empresa. El desarrollo profesional es una gran motivación para un mejor desempeño.

inConcert Tip:

En el caso de los contact centers de ventas, una de las herramientas más eficaces para generar planes de entrenamiento personalizados es Speech Analytics. Esta tecnología detecta de forma automatizada e inteligente las posibles falencias entre las habilidades requeridas por los agentes al hablar con los leads o clientes, y las necesarias para mejorar las ventas.

También analiza si se está cumpliendo con todos los requerimientos de acuerdo a las políticas de la empresa o los procesos de venta definidos, para implementar acciones correctivas en el momento en que se necesita.

¿Te interesa conocer más sobre cómo impulsar
la productividad de tus vendedores con tecnología?


MÁS INFORMACIÓN

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Clave 3: Automatización
de acciones repetitivas

Una de las áreas donde más se pierde eficiencia en la jornada de ventas es en la ejecución manual de tareas que fácilmente podrían automatizarse. De hecho, estudios indican que un 94% de los vendedores se quejan por tener que realizar acciones manuales.

Por mencionar algunas

  • Respuestas individuales a consultas frecuentes vía email, en el webchat o redes sociales
  • Envío de mensajes o emails individuales de seguimiento a usuarios que se suscribieron al blog
  • Actualización de datos en la base de contactos
  • Gestión de documentos
  • Facturación

Cada una de estas tareas, por sí sola, quizás lleve unos minutos. Pero sumadas, quitan tiempo productivo que los vendedores podrían estar usando en donde realmente aportan valor: estrategizar y vender.

Cuando un equipo de ventas implementa automatizaciones en su gestión (tanto en su plataforma de CRM como en el contact center, dependiendo de la operación), se puede ganar entre 30 y 40% del tiempo (o incluso más) destinado a la realización o organización de tareas repetitivas.

¿Qué tipo de
automatizaciones?

  • Respuestas automáticas
  • Chatbots para captación de leads
  • Actualización automática de datos
  • Notificaciones automáticas para seguimiento de oportunidades

Además de ganar en tiempo, las automatizaciones permiten ganar en precisión y ordenamiento de la gestión. Imagina recordar día a día a cuáles prospectos deberías reenviarle un mail con la información solicitada, ya que no abrieron el primer email. O recordar cuándo volver a llamar a aquellos que pidieron ser contactados más tarde. Multiplica eso por decenas de contactos diarios. Hay que tener habilidades organizativas y una memoria sobrehumana para no olvidar estas tareas. Y cada olvido puede ser una oportunidad de venta perdida.

Después de los primeros 10 minutos, la
posibilidad de contactar al lead decrece un 90%.

Harvard Business Review

Sin un sistema que automatice la distribución de leads, se corre el riesgo de ni siquiera poder contactarlos.

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Clave 4: Colaboración entre
Marketing y Ventas

La colaboración interna del equipo de Ventas es absolutamente crucial para que la productividad de todos se impulse. Los vendedores más talentosos y experimentados pueden enseñar a los más nuevos, manteniendo la capacitación permanente de la que hablamos antes, de una forma cotidiana e informal. Pero además, los climas colaborativos propician el sentido de pertenencia, con efectos psicológicos positivos en cada integrante del equipo. Más motivación, más productividad.

Pero la colaboración no debería quedar solo en el interior del departamento de Ventas.
También debe darse con el equipo de Marketing.

Uno de los principales errores que vemos en las empresas donde los procesos de ventas no son eficientes, es que se concibe a Marketing y Ventas como áreas y procesos separados, totalmente desvinculados entre sí.

Esta falta de comunicación y colaboración entre ambos equipos tiene varias consecuencias negativas para el negocio:

  • Cada uno trabaja en sus objetivos, sin una visibilidad completa de los resultados e indicadores en cada parte del proceso
  • Cuando los resultados globales no son buenos, se suelen atribuir las responsabilidades mutuamente: Ventas reclama que los leads no son de buena calidad; Marketing alega que los vendedores no aprovechan bien las oportunidades.
  • Por ende, nunca se sabe dónde está la falla: ¿la campaña de atracción de leads no fue suficientemente convocante? ¿Se está demorando demasiado en contactar a los leads? ¿El argumentario de ventas desconoce las verdaderas necesidades de los consumidores?
  • Se pierde la valiosa ocasión de intercambiar análisis sobre el público objetivo de la empresa: los marketers podrían dar sus insights y datos de perfiles a los vendedores y estos podrían volcar lo que extraen de cada interacción para seguir afinando los mensajes de marketing y las audiencias.

¿Cómo se logra la integración de Marketing y Ventas?

  • Generando reuniones y planes de acción conjuntos, orientados a cumplir metas también conjuntas (además de los objetivos puntuales de cada equipo).
  • Utilizando una tecnología integral de marketing y ventas, que permita controlar los indicadores de todo el proceso en tiempo real.

Lo cual nos lleva al siguiente punto…

5

Clave 5: La tecnología
es tu aliada

Gran parte del trabajo de los vendedores en la actualidad se realiza desde el móvil o el ordenador. Pero para muchos, sobre todo provenientes de la “vieja escuela”, amigarse con la tecnología implica ciertas resistencias. Esto se agrava cuando el equipo utiliza demasiadas herramientas separadas, y tiene que pasar de pantalla en pantalla para poder ejecutar una acción tan simple como enviar un email. En consecuencia, parte del equipo se repliega a acciones manuales, siguiendo sus propios procesos y sin aprovechar todo el potencial que una plataforma de marketing automation o un CRM les puede proveer.

Para incrementar la productividad de todo el equipo es fundamental que los colaboradores utilicen las mismas herramientas y canales de comunicación para contactarse con cada prospecto o cliente. Y mejor si se emplea una sola plataforma que integre todas las herramientas de manera que los datos, contactos, canales, procesos y resultados estén disponibles en la misma plataforma.

Entrenar correctamente a los vendedores en el uso de un CRM, por ejemplo, puede implicar cierto tiempo de capacitación y de adaptación digital. Pero el resultado será una optimización de tiempo, recursos y eficiencia imposible de lograr cuando se trabaja usando métodos y herramientas desintegradas.

73% de los vendedores usa la tecnología
para cerrar más ventas.

La adopción de softwares de CRM ha crecido
un 113% en 2020 (más del doble que en 2016).

Fuente: LinkedIn

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Clave 6: Gamification
la diversión es productiva

Hay vendedores que trabajan muy bien bajo presión. Sin embargo, presionar en exceso al equipo no resulta una buena estrategia a largo plazo. Hablábamos antes de la importancia de un ambiente colaborativo para motivar al equipo.

Esto implica implementar las acciones correctivas en el momento exacto, pero también celebrar los logros.

En este sentido las tácticas de Gamification (o “Gamificación”) están entre las aliadas tecnológicas de tu equipo para incrementar la productividad.

¿Qué es Gamificación?

Consiste en dinámicas para entablar competencias saludables entre los distintos vendedores y equipos mediante juegos, con incentivos y juegos.

Puede ser algo tangible (por ejemplo, que el equipo que logre más cierres de venta sobre llamadas realizadas al final de la semana, reciba una merienda de obsequio), o simbólico (un reconocimiento en redes sociales para los mejores vendedores del mes). También se pueden implementar “hojas de vida” donde se vaya registrando la evolución de cada vendedor dentro de la empresa, y que eso permita ser parte de procesos de selección internos para crecer dentro de la compañía.

Para que estas tácticas sean realmente efectivas, deberían llevarse a cabo a través de la plataforma de contacto o CRM utilizados por el equipo de ventas, siempre en consonancia al trabajo de Recursos Humanos.

Resumen

Integrar procesos de marketing y ventas mediante la tecnología adecuada puede sintetizarse como la gran clave para impulsar la productividad de los vendedores. Implementar automatizaciones, seguir indicadores en tiempo real y trazar objetivos claros y medibles implica utilizar una plataforma tecnológica integral para dar soporte a estos pasos.

Todas estas acciones se simplifican y optimizan enormemente con una plataforma de marketing automation, donde los medios digitales se integren al CRM y a los canales de contacto.