Las 6 claves para impulsar
la productividad en tu
equipo de Ventas

Por algo se les llama “indicadores”: indican el camino a seguir.

Conocer los indicadores actuales de ventas es la base para poder mejorar procesos y rendimientos. El diagnóstico debe hacerse a nivel individual y también de equipo.

¿Qué indicadores clave (KPIs) de ventas deberías
medir?

I. Número de cierre de ventas (individuales y del equipo) en cierto periodo de tiempo.

II. Facturación: los ingresos percibidos por esas ventas, para enfocarse en los productos y servicios más rentables.

III. Ratio de clientes nuevos sobre clientes totales: permite evaluar si están funcionando las estrategias de captación.

IV. Clientes perdidos contra clientes nuevos: Para mantener el crecimiento, el número de clientes perdidos debe estar por debajo que el de clientes nuevos.

IV. Tiempo de cierre: Cuánto tiempo pasa entre la llegada del lead al ámbito de Ventas y su conversión a ventas.

A partir de estos indicadores, podrás trazar objetivos medibles y alcanzables. No es lo mismo indicar a un vendedor que debe “ser más productivo” que indicarle “debes realizar 10 llamadas más por hora”.

Además de las metas individuales diarias, semanales o mensuales, es importante definir metas grupales.Cuando todo el equipo se enfoca en un objetivo común, aumenta la motivación y se genera un trabajo más colaborativo que impulsa los resultados de todos.

Por ejemplo, un objetivo de todo el equipo puede ser incrementar en un 5% la facturación respecto al mes anterior.

Como ejemplo, quizás el problema está en que no se está priorizando a los leads de forma correcta, y se destina mucho tiempo y recursos en leads que no están preparados para comprar.

O tal vez no se están aprovechando las interacciones comerciales para generar ventas cruzadas.

El proceso de onboarding de los nuevos vendedores debe ser impecable para que alcancen su máximo potencial desde su ingreso. La capacitación inicial implica:

• Conocimiento detallado de la empresa, sus valores, principios y tono de comunicación
• Conocimiento profundo de los productos o servicios que venderá
• Información relevante: horarios, breve descripción del negocio o slogan, sitio web, email y dirección.
• Conocimiento de los Buyer Personas: ¿a quiénes les vendes, qué problemas o aspiraciones tienen y cómo puedes ayudarles?
• Entrenamiento en el uso de herramientas tecnológicas para su trabajo diario (CRM, automatizaciones, plataforma de contacto, gestor de tareas)

Si al empezar un nuevo representante de ventas, simplemente se lo recibe con una lista de contactos para llamar y un guion de ventas pre-armado, no esperes que se sienta realmente parte de la empresa ni que alcance los resultados esperados.

Pero el proceso de entrenamiento de los vendedores no debería culminar cuando se ha incorporado al equipo. Es fundamental que la capacitación sea permanente (al menos de forma periódica) para que los colaboradores adquieran nuevas habilidades, incorporen nuevas herramientas y puedan crecer dentro de la empresa. El desarrollo profesional es una gran motivación para un mejor desempeño.

También analiza si se está cumpliendo con todos los requerimientos de acuerdo a las políticas de la empresa o los procesos de venta definidos, para implementar acciones correctivas en el momento en que se necesita.

La colaboración interna del equipo de Ventas es absolutamente crucial para que la productividad de todos se impulse. Los vendedores más talentosos y experimentados pueden enseñar a los más nuevos, manteniendo la capacitación permanente de la que hablamos antes, de una forma cotidiana e informal. Pero además, los climas colaborativos propician el sentido de pertenencia, con efectos psicológicos positivos en cada integrante del equipo. Más motivación, más productividad.

Pero la colaboración no debería quedar solo en el interior del departamento de Ventas.
También debe darse con el equipo de Marketing.

Uno de los principales errores que vemos en las empresas donde los procesos de ventas no son eficientes, es que se concibe a Marketing y Ventas como áreas y procesos separados, totalmente desvinculados entre sí.

Esta falta de comunicación y colaboración entre ambos equipos tiene varias consecuencias negativas para el negocio:

• Cada uno trabaja en sus objetivos, sin una visibilidad completa de los resultados e indicadores en cada parte del proceso
• Cuando los resultados globales no son buenos, se suelen atribuir las responsabilidades mutuamente: Ventas reclama que los leads no son de buena calidad; Marketing alega que los vendedores no aprovechan bien las oportunidades.
• Por ende, nunca se sabe dónde está la falla: ¿la campaña de atracción de leads no fue suficientemente convocante? ¿Se está demorando demasiado en contactar a los leads? ¿El argumentario de ventas desconoce las verdaderas necesidades de los consumidores?
• Se pierde la valiosa ocasión de intercambiar análisis sobre el público objetivo de la empresa: los marketers podrían dar sus insights y datos de perfiles a los vendedores y estos podrían volcar lo que extraen de cada interacción para seguir afinando los mensajes de marketing y las audiencias.

¿Cómo se logra la integración de Marketing y Ventas?

• Generando reuniones y planes de acción conjuntos, orientados a cumplir metas también conjuntas (además de los objetivos puntuales de cada equipo).
• Utilizando una tecnología integral de marketing y ventas, que permita controlar los indicadores de todo el proceso en tiempo real.

Lo cual nos lleva al siguiente punto…

Gran parte del trabajo de los vendedores en la actualidad se realiza desde el móvil o el ordenador. Pero para muchos, sobre todo provenientes de la “vieja escuela”, amigarse con la tecnología implica ciertas resistencias. Esto se agrava cuando el equipo utiliza demasiadas herramientas separadas, y tiene que pasar de pantalla en pantalla para poder ejecutar una acción tan simple como enviar un email. En consecuencia, parte del equipo se repliega a acciones manuales, siguiendo sus propios procesos y sin aprovechar todo el potencial que una plataforma de marketing automation o un CRM les puede proveer.

Para incrementar la productividad de todo el equipo es fundamental que los colaboradores utilicen las mismas herramientas y canales de comunicación para contactarse con cada prospecto o cliente. Y mejor si se emplea una sola plataforma que integre todas las herramientas de manera que los datos, contactos, canales, procesos y resultados estén disponibles en la misma plataforma.

Entrenar correctamente a los vendedores en el uso de un CRM, por ejemplo, puede implicar cierto tiempo de capacitación y de adaptación digital. Pero el resultado será una optimización de tiempo, recursos y eficiencia imposible de lograr cuando se trabaja usando métodos y herramientas desintegradas.