A todos nos ha pasado alguna vez que se nos asigna un nuevo proyecto y nos quedamos viendo al ordenador durante horas sin saber muy por dónde comenzar. A esto me enfrenté hace un par de meses cuando me dijeron “vamos a hacer una campaña de lead nurturing”. ¿Nurtu qué?
Si tú, como yo, eres nuevo en estos temas y no sabes muy bien sobre qué estoy hablando, no te asustes. En esta guía rápida para principiantes te voy a contar paso a paso todo lo que necesitas saber sobre el Lead Nurturing con base en lo que he aprendido desarrollando estrategias de nutrición para clientes.
¿Listo? Comencemos por lo más importante:
1
¿Qué es
Lead Nurturing?
NO ES POSIBLE COMENZAR A CAMINAR SIN SABER MUY BIEN DÓNDE ESTÁS PARADO. POR ELLO VAMOS A DEFINIR QUÉ ES LEAD NURTURING:
inConcert Tip:
Es una estrategia de marketing que consiste básicamente en sostener una relación personalizada, y sobre todo a largo plazo, con tus leads (posibles clientes o consumidores).
¿Cómo? Ofreciendo contenido de valor, que puede aportarles en su aprendizaje y crecimiento, a cambio de datos que a ti te van a servir para seguir nutriendo este afianzamiento.
El lead nurturing abre un escenario de ganar-ganar.
Tus leads reciben:
- Artículos
- Guías
- Videos
- Infografías
- Webinars
- eBooks
- Y cualquier tipo de contenido de valor que se te ocurra
Tu empresa obtiene:
- DATOS
Los datos son lo más valioso que puedes obtener en esta etapa. Recuerda que buscas un compromiso a largo plazo, y conforme más conoces a tus leads, más puedes seguir nutriendo tu estrategia. Y, en la medida de lo posible, satisfacer sus necesidades para estrechar el lazo y al final del día convertir prospectos en ventas.
El lead nurturing es una técnica del inbound marketing, mediante la cual puedes contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarlo hasta el cierre final, e incluso invitarlo a que no termine todo ahí.
2
¿Por qué implementar
Lead Nurturing
en tu estrategia de Marketing?
PARA RESOLVER ESTA PREGUNTA TENEMOS QUE HABLAR DE NÚMEROS.
Implementar una estrategia de nutrición eficiente produce en promedio, un incremento del 20% en oportunidades de ventas a comparación con los leads que no han sido nutridos.
Aquellas empresas que implementan una estrategia de lead nurturing con automatización tienen un aumento de hasta 450% en leads calificados.
Una buena estrategia de nutrición genera un 50% más de leads listos para convertir a ventas con una inversión 33% menor.
Los emails para nutrir leads tienen entre 4 y 10 veces más respuestas en que los emails regulares.
Los leads nutridos realizan compras un 47% más grandes.
Ahora que sabes la importancia del lead nurturing en tu estrategia de Marketing, déjame contarte en qué consiste. En la actualidad este tipo de estrategias se basan en establecer una serie de interacciones automatizadas que van a variar de acuerdo con las características de tus usuarios y los objetivos que tengas planteados.
Para lograr que el usuario interactúe contigo es necesario poner en marcha diversos recursos de marketing como:
- Landing Pages
- Call to Action atractivos
- Pop-ups
- Envío de emails
- Chatbots
- Contenidos de valor (blog, webinars, guías), que sean realmente útiles para el usuario
CASO DE USO: LEAD NURTURING EN LA VENTA DE SEGUROS
Imaginemos que tienes una empresa de seguros que cuenta con un tabulador en su sitio web. Un usuario navegando en internet llega al sitio; le llama la atención uno de los banners sobre seguros de hogar, da clic y completa un formulario. Uno de tus asesores le llama y resulta que no está listo para contratar tus servicios.
Tienes dos opciones:
Agradecerle el tiempo y dejarlo ir
Agradecerle el tiempo e ingresar sus datos en un proceso de Lead Nurturing
De esta manera, una vez que el lead haya iniciado dicho proceso y gracias a la automatización, lo llevarás de la mano en el difícil camino de conocer todas las ventajas y desventajas de tener un seguro de autos.
Mediante las diversas acciones de nutrición, le ofrecerás datos, estadísticas, artículos, videos, casos de éxito y cualquier tipo de información que lo ayude a estar completamente convencido de que tu compañía de seguros es lo que necesita. Y en un par de semanas, tomará la decisión de comprar, pasando de ser un lead que llegó a tu sitio por casualidad a un cliente a quien además puedes seguir nutriendo.
3
La fórmula secreta para comenzar
en el mundo del Lead Nurturing
La verdad es que no existe tal fórmula. No hay una receta infalible. Pero pensar en tus leads como una relación que quieres tener por mucho, mucho tiempo me ayudó a mí y también te va a ayudar a ti.
Imagina que vas caminando por la calle y ves a la “persona de tus sueños”. Cupido acierta, hay un flechazo y tienes su completa atención. ¿Lo vas a dejar pasar o vas a preguntarle cuál es su película favorita?
EL PROCESO DE LEAD NURTURING ES MUY SIMILAR A COMENZAR UNA NUEVA RELACIÓN Y AQUÍ TE DIGO POR QUÉ:
— Hay atracción
Luego de que Cupido hace de las suyas, y tienes la completa atención del lead, debes decidir qué vas a hacer con esa atención. Recuerda que un gran poder conlleva una gran responsabilidad y está en tus manos lograr que esta relación coseche frutos. Lograste atraer a tu objetivo, es hora de que le muestres por qué eres la mejor opción, sin necesariamente decirle que eres la mejor opción.
— Pon atención en sus necesidades
Si uno de tus leads está interesado en un tema en específico, debes alimentar su curiosidad con más información sobre ese tema en específico, no le ofrezcas contenido por el cual no ha mostrado interés, porque es muy probable que no te haga caso.
Poner atención en tus clientes te va a ayudar a saber qué quieren y saber qué quieren te va ayudar a darles el contenido de valor correcto, que además de aportar en su aprendizaje y desarrollo, les va a enseñar porque te necesitan.
— Sé detallista
En lead nurturing como en cualquier relación, los pequeños detalles hacen la diferencia. Tus leads quieren saber que son importantes para ti, que tomas en cuenta su opinión, pero sobre todo que valoras tenerlos.
La mejor forma de hacerles saber lo mucho que te importan es dándoles pequeños regalos, y el regalo más valioso que cualquiera puede darte es la INFORMACIÓN.
No debes olvidar que los datos son valiosos para ti, incluso el comportamiento del cual ellos no son conscientes (entradas a tu sitio, tiempo de lectura, número de clics en un banner, clics en un botón, descargas) te sirve muchísimo
— Incentiva la interacción
Una relación es como un puente y un puente se sostiene de ambos lados. Lograr una buena interacción con tus leads te va a permitir saber qué necesitan para ofrecerlo en el momento oportuno y de esta forma cerrar una venta.
Y además, te va a permitir guiarlo durante el largo camino para tomar la decisión que mejor le convenga.
En resumen:
¿cómo conquistar a tu lead?
- Aprovecha ese primer flechazo y hazle saber que te interesa.
- Sé atento, preocúpate por conocer sus necesidades.
- Sé detallista, dale regalos que además de hacerle sentir que importa, le aporten valor.
- Afianza la relación, que sepa que en este ir y venir de interacciones hay más que un interés superficial. Tu lead debe querer estar contigo.
- Recuerda que una relación exitosa es aquella en la que las ambas partes se sienten felices, y por ende comprometidas a que siga siendo así.
Por último pero no por ello menos importante, no permitas que se vaya. Un cliente que te ha comprado una vez puede ser un cliente que te compre siempre.
4
La automatización
es tu mejor aliada
Ahora que sabes que el proceso de Lead Nurturing es como tener una relación a largo plazo, te preguntarás: ¿qué voy a hacer con 10,000 relaciones al mismo tiempo? Justamente para eso existe la automatización.
Al automatizar todos los pasos por los que transita tu lead, desde el primer contacto hasta que logra convertirse en un cliente recurrente, ahorras tanto en tiempo como en gastos.
Esto no significa que al automatizar las acciones debas dejar de seguir a tus leads. Las métricas son importantes y es fundamental ir revisando la valiosa información que se obtiene al emplear la tecnología de automatización adecuada:
- En qué paso del flujo se encuentran
- Qué temas les interesan
- Cuáles contenidos funcionan mejor
- Si están convirtiendo o no
- Y muchísimo más.
CUÁLES SON LOS PRINCIPALES BENEFICIOS DE AUTOMATIZAR LOS PROCESOS DE NUTRICIÓN EN MARKETING?
- Bases de datos bien segmentadas y organizadas.
- Generar más ventas y conversiones.
- Mejorar segmentación tanto de leads como de contenido, para ofrecer una atención mucho más personalizada, y acorde con sus intereses.
- Acompañamiento cercano y oportuno a tus leads.
- Ahorro en tiempo, dinero y recursos.
El lead nurturing es un mundo de infinitas posibilidades, que se vuelve más sencillo cuando se complementa con automatizaciones. A continuación te hablaré de los tipos de automatizaciones que pueden servirte como guía si eres nuevo en estos temas:
Automatización de fechas específicas
Darle seguimiento a un solo lead en fechas importantes ya resulta demasiado complicado. Ahora multiplica esto por la cantidad de contactos que tengas en tu base de datos… resulta imposible hacerlo de forma manual, uno por uno. Con ayuda de este tipo de automatización podrás automatizar mensajes en fechas especiales
Automatización de Blog
Si tienes un blog o cualquier medio digital en el que publiques contenido, esta opción es perfecta para tu estrategia. Mantén actualizados a tus suscriptores sobre las últimas actualizaciones de tu blog.
Tú defines la frecuencia de los envíos en base a la cantidad de artículos que subas a tu sitio. Con estas campañas de email automatizadas, te conviertes en su fuente de información, y por tanto en un referente en tu giro comercial.
Automatización de Suscripciones
Con la opción de suscripción a listas, tienes la oportunidad de crear una primera buena impresión. Configura un email de bienvenida para cada suscriptor que decida darse de alta en alguna de tus listas.
Como tip, en este tipo de mails puedes agradecer al suscriptor el haber confiado en ti y querer ser parte de tu comunidad, adelantarle sobre el tipo de contenidos que va a recibir y con qué frecuencia y para finalizar ofrecer tu ayuda para resolver sus dudas. No olvides que un correo de bienvenida debe ser cálido y sobre todo mostrar la personalidad de tu marca, porque la primera impresión es la que cuenta.
Ejemplo de mensaje en una automatización de suscripción:
Automatización de comportamiento en el sitio
La navegación de tus usuarios dentro de tu sitio web es una de las fuentes de información más valiosa que puedes obtener. Con la configuración de automatizaciones en uno o varios dominios, sitios web o landing pages puedes aprovechar el comportamiento de tus suscriptores y programar call to actions y envíos que respondan a éste.
Por ejemplo, si cuentas con un e-commerce y uno de tus suscriptores visita una categoría específica de productos, pero no cierra la compra, puedes configurar un envío automático ofreciéndole un descuento. Incluso pueden programar recordatorios de que tienen cosas en sus carritos de compra, o programar un pop-up que los invite a estar enterados de las nuevas ofertas.
Incluso colocar un formulario para resolver dudas y sumarlo a una lista para que un comercial lo contacte por teléfono.
Automatización de comportamiento en campañas
También es posible colocar a tus contactos en flujos de automatización de acuerdo con su comportamiento dentro de tus campañas. Incrementa la personalización enviando nuevos contenidos que estén alineados con sus interacciones.
Define las condiciones de entrada con base en sus acciones, por ejemplo:
+ ¿Ha abierto el email?
+ ¿Ha hecho clic en una URL específica?
+¿Descargó un ebook?
+ ¿Está suscrito en nuestro blog?
Veamos un caso concreto. Eres una tienda de productos electrónicos y cuentas con un e-commerce. Sabes que a tu lead le interesa la fotografía. Puedes enviar una campaña de email con las nuevas cámaras Canon (por las cuales ya mostró interés ) y asociar a un lista determinada a quienes hagan clic en alguna de ellas. Todos los que cumplan con esta sencilla acción van a recibir contenidos promocionales, ofertas, actualizaciones y nuevos productos relacionados con la fotografía, para acompañarlos en el camino a realizar una compra.
Cada empresa es única, sus procesos también
Si bien es cierto que existen diferentes formas de automatizar tus procesos,esto no significa que sean las reglas a seguir. Se trata de probar, errar, analizar y mejorar.
Ten en cuenta que tus flujos de automatización y estrategias de marketing dependerán enteramente del tipo de producto o servicio que ofrezcas, los objetivos que te plantees y sobre todo de las necesidades de tus leads.
